Nový fenomén: Aukce nemovitostí
V posledních měsících je kvůli dlouhodobému převisu poptávky nad nabídkou zájem o nemovitosti doslova enormní. Na vybrané nemovitosti, zejména pak menší byty nebo rekreační nemovitosti, se ozývá i několik desítek zájemců. Některé realitní kanceláře na tuto situaci zareagovaly po svém a rozjely prodej nemovitostí prostřednictvím realitních aukcí. Jde o aktuální trend ukazující na neschopnost makléřů zajistit prodávajícímu profesionální služby, nebo se opravdu jedná o kvalitní marketingový nástroj, který dokáže nemovitost prodat za nejvyšší možnou cenu? A nejde jen o praktiku realitek, jak si nenápadně navýšit provizi?
Aukce nemovitostí se dá velmi zjednodušeně charakterizovat jako o soutěž o nejlepšího kupce nemovitosti. Používá se několik metod, nicméně je třeba zdůraznit, že pro realitní aukce neplatí obecně žádná pravidla jako je tomu například u dražeb, které se striktně řídí zákonem.
Rozdíl mezi aukcí a dražbou
Dražby upravuje zákon č. 26/2000 Sb., o veřejných dražbách. Dražbu vždy organizuje dražebník, kterému byla k provádění dražeb udělena koncese schválená Ministerstvem pro místní rozvoj ČR. Návrh k provedení dražby podává navrhovatel – u dobrovolných dražeb je to většinou vlastník nemovitosti, u nedobrovolných pak dražební věřitel. Zájemci o draženou nemovitost se musí předem přihlásit a složit jistinu. Veškeré podrobnosti včetně nejnižšího možného podání a minimálního příhozu obsahuje příslušná dražební vyhláška. Součástí této vyhlášky je znalecký posudek vypracovaný soudním znalcem, kde se mimo jiné uvádí stav nemovitosti a zároveň i odhadní cena. Dražbu vyhrává zájemce, který nabídne nejvyšší částku. Příklepem licitátora se změní vlastník nemovitosti, nabývacím titulem je usnesení o příklepu.
U realitní aukce je vyhlašovatelem vlastník nemovitosti respektive prodejce, který dává nemovitost do pochybné aukce kvůli naivní představě, že dosáhne nejlepší možnou kupní cenu. U aukce může makléř nastavit prakticky jakékoli podmínky, vyvolávací cena není nijak určena a neskládá se ani žádná dražební jistina. Vítězem aukce často nemusí být zájemce s nejvyšší nabídkou, při výběru nejlepšího kupce může rozhodnout úplně jiné kritérium. Po vydražení nemovitosti se navazuje na klasický způsob běžného prodeje. Změna vlastníka nastává až po vložení kupní smlouvy na katastr.
Prodej za nejvíc, nebo jen způsob, jak si zvýšit provizi?
Vzestup realitních aukcí je důsledkem vysoké poptávky po nemovitostech. Zájem o některé nemovitosti je velký, což se projevuje na neustálém růstu cen, meziroční růst cen bytů a domů v Česku v prvním čtvrtletí 2021 dosáhl neuvěřitelných 11,9 %. Je možné, že za těchto podmínek si někteří makléři nejsou schopni poradit a neumí správně nastavit cenu, v takovém případě pro ně snad ani lepší řešení než realitní aukce neexistuje. Nicméně kvalitní realitní makléř by měl zajistit prodávajícím v první řadě profesionální a odborné služby na úrovni, které bohužel aukce hned z několika důvodů absolutně vylučuje.
1. Prodej přes aukci je vhodný jen pro některé nemovitosti.
Aukce nemovitostí se využívají zejména tam, kde se jen velmi obtížně nastavuje nabídková cena. Může jít například o kulturní památky, jiné neobvyklé nemovitosti nebo třeba nemovitosti, ve kterých se stalo nějaké neštěstí. U takových nemovitostí není možné vytvořit odpovídající cenovou analýzu.
2. Aukce nemovitostí slouží jako marketingový nástroj.
Z realitních aukcí se stal především marketingový nástroj, který má nalákat majitele, aby svěřili prodej makléři, který nemovitosti prodá za nejvyšší možnou cenu – prostřednictvím aukce. Takový makléř se většinou prezentuje tím, že v aukcích prodává nemovitosti řádově o statisíce i milióny dráž. Trik je v tom, že makléř do aukce pošle nemovitost s nižší vyvolávací cenou než je obvyklá tržní cena. Rozdíl je pak samozřejmě vyšší.
3. Realitní aukce může způsobit víc problémů než užitku.
Z určitého pohledu působí prezentace nemovitosti, která je v přímém přenosu prodávána v aukci, velmi nedůstojně. V současné době se jedná o transakce v řádech milionů korun, rozhodně si tak zaslouží profesionální podání. Nicméně důstojnost celého prodeje asi nejvíc záleží na osobním vkusu a svědomí majitele nemovitosti. Navíc by prodávající měl dobře zvážit, zda chce, aby si dělala realitní kancelář poměrně slušnou reklamu právě na jeho nemovitosti.
Největší problém ale je, že makléři často prodej prostřednictvím aukce nedají dopředu vědět. Zájemce reaguje na standardní inzerát, ve kterém tato informace chybí. Jedna moje klientka mi vyprávěla, že šla na prohlídku bytu, kde přibližně dvacetiletý makléř řekl: „Paninko, hoďte svoji nabídku do obálky, po víkendu vám dám vědět.“ Klientka odešla z prohlídky naprosto zděšena. Další šok přišel za několik dní, kdy ji tentýž makléř kontaktoval s tím, že nabídku nikdo neučinil, takže jestli má stále zájem o koupi…. Zájem už pochopitelně neměla. Podobné praktiky poškozují nejen prodávající, ale i kupující.
4. Cena nemovitosti není pevně dána.
Vyvolávací cena nemovitosti na aukci by vždy měla odpovídat tržní ceně. Běžně se nemovitosti v aukcích nabízí o dost levněji, aby se přilákalo co nejvíce zájemců. Pokud je ale nabídková cena výrazně nižší než tržní cena, není možné, aby se v aukci konečná cena dostala na úroveň ceny, za kterou by se nemovitost mohla skutečně prodat. Takové jednání je vůči majiteli značně neprofesionální. Prodávající v konečném výsledku prodělá.
5. Provize za uspořádání aukce jsou často přehnané.
Každá realitní kancelář má pro pořádání aukcí svá pravidla a svůj vlastní systém pro účtování provizí. Není nijak neobvyklé, když si realitní kancelář bere při prodeji nemovitosti v aukci nejen provizi z ceny, ale také 30 až 50 % z částky, která se vydělá aukcí (tj. z rozdílu mezi konečnou a vyvolávací cenou). V takovém případě je realitní aukce velice výhodná výhradně pro realitní kancelář, nikoli pro prodávajícího. Zároveň hrozí, že makléř bude schválně začínat na co nejnižší ceně, aby navýšení a s tím i provize byla co nejvyšší.
6. Pouze zkušený realitní makléř vybere nejlepšího klienta.
Zájemce, který je ochoten za prodávanou nemovitost zaplatit nejvíce peněz, nemusí být zároveň nejlepší kupec. Například může jít o zájemce, který si nemovitost chce pořídit na hypotéku. Během aukce nabídne nejvyšší cenu, kterou následně banka neodsouhlasí, protože cenový odhad s takto navýšenou cenou nepočítá, a úvěr v dané výši neposkytne. Nebo aukci vyhraje člověk, který si bude diktovat naprosto neakceptovatelné podmínky a další dohoda s ním bude absolutně nereálná. Majitel nemovitosti tak může kvůli neprověřeným kupcům z aukce přijít o řadu kvalitních zájemců. Nemluvě o tom, že mnoho lidí tento způsob prodeje z různých důvodů odradí a aukce se účastnit nebude.
Úkolem realitního makléře je mimo jiné výběr nejlepšího kupujícího, tak aby chránil zájmy prodávajícího.
Zkušený a kvalifikovaný realitní makléř by měl vědět, jak určit vhodnou cenu nemovitosti, aby se prodala za nejvyšší možnou cenu, a rovněž by měl umět vybrat z více zájemců toho nejlepšího kupce přesně podle očekávání prodávajícího. Stejně tak zájemce by si měl v klidu rozmyslet, za jakou cenu a za jakých podmínek je ochoten nemovitost koupit.
Pokud zvažujete prodej vaší nemovitosti prostřednictvím aukce, nechejte si zhotovit nezávislý odhad tržní ceny nemovitosti a nenechte se tlačit do nevýhodných smluv. Pro více informací se na mě můžete kdykoli obrátit, základní konzultace související s postupy při prodeji včetně odhadu tržní ceny nemovitosti poskytuji zdarma.